Консультация клиента или как расхваливать товар

Существует определённая схема консультирования клиента

Торговые отношения — это движущая сила, которая приводит в движение все сферы общественной и экономической жизни планеты. Такие отношения относятся к ряду самых первых — в древние времена люди широко использовали обмен, который с течением времени перерос в грандиозную систему для накопления ресурсов, например: денежных, имущественных и даже информационных.

Современный человек каждый день сталкивается с различными видами торговых отношений, которые стали неотъемлемой частью существования. Покупать или продавать можно различными способами: через интернет, в магазине, проводить обмен денег на товар из рук в руки. Не зря звучало слово «обмен», потому что торговля как таковая — это и есть обмен ресурсами.

Сложнее понимать процесс покупки в местах, где клиентам предоставляются консультации. В этом случае в обмен ресурсами вступает еще одно — психологически-информативный ресурс. То есть, магазин предоставляет товар, покупатель — средства, а консультант — информацию и эмоции, которые влияют на успешность сделки купли-продажи. Предоставление информации покупателю осуществляется через консультацию.

Эффективная консультация клиента

Под консультацией следует понимать совокупность приемов и средств, направленных на достижение положительного решения со стороны клиента, то есть предоставление им согласия на покупку.

Вопросами последовательности шагов во время консультации и приемов и способов убеждения занимается очень много профессионалов, которые передают свои знания продавцам за очень большие деньги, которые получают от заказчиков. Но, торговые сети и другие фирмы и предприятия, работающие с клиентской базой не жалеют о потраченных на такое обучение средствах — прибыль превышает затраты на такие тренинги в несколько раз.

Для начала, следует определить то, как должна проходить эффективная консультация. Этапы налаживания контакта, прояснения потребностей и завершения покупки пропустим и остановимся на правильности построения презентации товара.

Читайте также:  Что делать бизнесу в кризис

Итак, товар нужно «расхваливать» по такой условной схеме: название особенности или функции, какие преимущества и возможности данная функция позволяет получить, пример использования и ассоциативная картинка. Для понимания слов, сказанных выше, каждый пункт схемы рассмотрим отдельно.

Как расхваливать товар:

  1. Особенность или функция товара — это наиболее простой этап в презентации товара, так как требует он от продавца только научных знаний о функциях продукта.
  2. Например, у этого телефона четырехъядерный процессор с тактовой частотой 2,7 Гц — продавец банально называет то, что человек, то есть покупатель, мог прочитать сам или услышать от знакомых.

  3. Получаемые возможности. Для более легкого восприятия будем придерживаться сценария с процессором. Отсюда следует, что следующим Вашим действием должен стать рассказ о том, что, например, такой мощный процессор позволит легко играть новые игры, смотреть видео в высоком разрешении, пользоваться мощными фото- и текст-редакторами, а также этот чип гарантирует стабильную и плавную работу устройства в целом.
  4. Таким образом, Вы расшифровываете человеку возможности данной особенности устройства, среди которых покупатель обязательно найдет нужные себе среди многих других.

  5. Пример использования. Приведите клиенту конкретный пример ситуации, в которой мощный процессор станет ему полезен. Например, Вы скажете клиенту, что он легко сможет открывать на телефоне фильм с разрешением уровня 4к и смотреть его без тормозов.
  6. Картинка. Этот этап требует большого мастерства. Главной задачей для продавца-консультанта является пробудить эмоцию, конечно, только положительную.

Например, заставьте представить клиента как он пользуется функциями устройства и получает от этого удовольствие. Также можно натолкнуть покупателя на мысль, что данное устройство выделит его на фоне других пользователей мобильных устройств.

В общем, если подытожить все, то получается, что удачная презентация та, которая сначала указывает на технические преимущества и выгоды от этого, а затем вызывает положительную эмоцию, которая и дает толчок к покупке.

Читайте также:  Листовки для столовой

На этом все! Удачного бизнеса!

Рейтинг
( Пока оценок нет )
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
BIZ911
Добавить комментарий