Торговые отношения — это движущая сила, которая приводит в движение все сферы общественной и экономической жизни планеты. Такие отношения относятся к ряду самых первых — в древние времена люди широко использовали обмен, который с течением времени перерос в грандиозную систему для накопления ресурсов, например: денежных, имущественных и даже информационных.
Современный человек каждый день сталкивается с различными видами торговых отношений, которые стали неотъемлемой частью существования. Покупать или продавать можно различными способами: через интернет, в магазине, проводить обмен денег на товар из рук в руки. Не зря звучало слово «обмен», потому что торговля как таковая — это и есть обмен ресурсами.
Сложнее понимать процесс покупки в местах, где клиентам предоставляются консультации. В этом случае в обмен ресурсами вступает еще одно — психологически-информативный ресурс. То есть, магазин предоставляет товар, покупатель — средства, а консультант — информацию и эмоции, которые влияют на успешность сделки купли-продажи. Предоставление информации покупателю осуществляется через консультацию.
Эффективная консультация клиента
Под консультацией следует понимать совокупность приемов и средств, направленных на достижение положительного решения со стороны клиента, то есть предоставление им согласия на покупку.
Вопросами последовательности шагов во время консультации и приемов и способов убеждения занимается очень много профессионалов, которые передают свои знания продавцам за очень большие деньги, которые получают от заказчиков. Но, торговые сети и другие фирмы и предприятия, работающие с клиентской базой не жалеют о потраченных на такое обучение средствах — прибыль превышает затраты на такие тренинги в несколько раз.
Для начала, следует определить то, как должна проходить эффективная консультация. Этапы налаживания контакта, прояснения потребностей и завершения покупки пропустим и остановимся на правильности построения презентации товара.
Итак, товар нужно «расхваливать» по такой условной схеме: название особенности или функции, какие преимущества и возможности данная функция позволяет получить, пример использования и ассоциативная картинка. Для понимания слов, сказанных выше, каждый пункт схемы рассмотрим отдельно.
Как расхваливать товар:
- Особенность или функция товара — это наиболее простой этап в презентации товара, так как требует он от продавца только научных знаний о функциях продукта.
- Получаемые возможности. Для более легкого восприятия будем придерживаться сценария с процессором. Отсюда следует, что следующим Вашим действием должен стать рассказ о том, что, например, такой мощный процессор позволит легко играть новые игры, смотреть видео в высоком разрешении, пользоваться мощными фото- и текст-редакторами, а также этот чип гарантирует стабильную и плавную работу устройства в целом.
- Пример использования. Приведите клиенту конкретный пример ситуации, в которой мощный процессор станет ему полезен. Например, Вы скажете клиенту, что он легко сможет открывать на телефоне фильм с разрешением уровня 4к и смотреть его без тормозов.
- Картинка. Этот этап требует большого мастерства. Главной задачей для продавца-консультанта является пробудить эмоцию, конечно, только положительную.
Например, у этого телефона четырехъядерный процессор с тактовой частотой 2,7 Гц — продавец банально называет то, что человек, то есть покупатель, мог прочитать сам или услышать от знакомых.
Таким образом, Вы расшифровываете человеку возможности данной особенности устройства, среди которых покупатель обязательно найдет нужные себе среди многих других.
Например, заставьте представить клиента как он пользуется функциями устройства и получает от этого удовольствие. Также можно натолкнуть покупателя на мысль, что данное устройство выделит его на фоне других пользователей мобильных устройств.
В общем, если подытожить все, то получается, что удачная презентация та, которая сначала указывает на технические преимущества и выгоды от этого, а затем вызывает положительную эмоцию, которая и дает толчок к покупке.
На этом все! Удачного бизнеса!
