Сегодня в статье поговорим о закупках организаций, а именно о том, как получить тендер. Довольно часто предприниматели открывают ООО именно для того, чтобы участвовать в торгах.
Тендер частной компании — как получить
В игре на рынке тендера обратите внимание клиента именно на Вашу компанию, для чего необходимо соблюдать довольно простые правила и клиент будет Ваш:
- Определившись с клиентом, Вам следует узнать, что именно они требуют, для чего. Первым делом, позвоните им. Во время разговора постарайтесь узнать о том, почему они решили выбрать исполнителя именно при помощи тендера и зачем им данный проект.
- Далее не нужно говорить о том, что может Ваша компания, как она хороша и как быстро выполняет свои обязательства. Определите истинное значение определенных проблем клиента.
- После звонка клиенту, в обязательном порядке, следует отправить письмо, в котором покажите уважение в виде слов благодарности за предоставленную информацию, а также сделайте акцент на их бизнесе. В письме не забудьте отметить, что Вы в ожидании составления договора с клиентом.
- Теперь приступайте к изучению заказчика, проверьте все данные о нем, узнайте как можно больше информации, рассмотрите их со всех сторон, даже если придется ненадолго стать их клиентом. Такой подход поможет узнать ценности внутри компании клиента и использовать их при подготовке документации к тендеру.
- При составлении документации на тендер следует соблюдать правила, указанные в спецификации, а в случае, если есть желание, добавить какие-либо пункты от себя, но делать это следует только после заполнения основных.
- По возможности используйте графики. Не следует надеяться на текст. Покажите все наглядно, а лучше, если будет возможность, применить сравнение с другими компаниями.
- Вспомните своих клиентов, оставшиеся довольными Вашей работой. Приведите примеры, покажите, как к Вашей компании отнеслись они, как они отзываются о выполненной работе.
- Покажите заказчику свои личные результаты, то, чего смогла добиться Ваша компания. Такой пример покажет заказчику, что такое сотрудничество приведет к росту компании клиента на рынке.
- Дайте клиенту гарантии, так как заказчик — это скептик и ему нужен результат. А в том случае, если Вы не выполните свою задачу и вернете ему средства, он будет относиться более лояльно к Вашей компании.
- Клиенту следует предоставить отзывы о Вашей компании, которые дали прошлые клиенты. Если говорить хорошо о себе — это не столь весомо, как если прошлые клиенты расскажут о результатах Вашей работы.
- Посмотрите на эмоции заказчика и постоянно наблюдайте за ними, сделайте на этом акцент. Вам следует оставить положительные эмоции о себе.
- Постоянно применяйте обращение «Вы» по отношению к представителю заказчика, покажите, что считаете именно его директором компании, дайте представителю побыть в роли самого высокого начальника.
- Заказчик должен понять пользу, которую может принести Ваша компания, так как им не интересен Ваш профессионализм, ему нужно показать результат, за который он будет платить. Покажите и расскажите, что именно Вы будете делать.
- Независимо от того, сколько раз Ваша компания участвовала, или выигрывала тендеры ранее, Вы должны показать профессионализм, что побед настолько много, что их уже не счесть.
- Не будьте сюрпризом для клиента. Расскажите, что конкретно будете делать. Покажите им план, пусть они увидят, что все уже проработано, рассчитано и есть ориентиры на результаты и сроки. Заказчик, посмотрев на это, увидит, что все уже спланировано и будет ожидать именно то, что Вы будете делать, и не побоится сюрпризов.
- При составлении документации старайтесь использовать имена, что создаст более плотный контакт с заказчиком.
- Рассматривайте свою компанию как ту, что уже очень давно участвует в тендерах и имеет только победы.
Теперь, определившись с тем, какие у клиента проблемы, расскажите о вариантах их решений и о том, что именно Вы предпримете для решения этих задач. Для подкрепления своих слов покажите различные диаграммы, основанные на исследованиях по Вашему направлению.
Данная инструкция будет полезна при участии в тендерах, которые устраивают частные компании. Для государственных закупок эти рекомендации будут бесполезны, так как личностная составляющая в них не имеет никакого значения и только низкая цена позволит Вам выиграть госзаказ.
Для участия в госзакупках необходимо получить электронные ключи на свою организацию, сейчас практически все госзакупки проходят в виде электронных аукционов.
Удачи!
